1688一个产品怎么看哪个sku卖得好

会计这个职业，学好了是财务总监，学不好就是家族企业里的被告人。我属于中间派——既没当上总监，也没进去，但每天都在帮朋友看1688店铺的账目，活像个不拿工资的编外出纳。今天朋友问我：“1688一个产品怎么看哪个sku卖得好？”我第一反应是翻下白眼，因为这个问题听起来简单，但历史上无数财务小白就栽在这个坑里，我就栽过三四回吧，数不清了。先说个梗：1688后台的SKU列表，就像你前任的朋友圈——看着热闹，但哪个是真正赚钱的，你得会扒拉。

作为一个常年跟Excel和电商后台打交道的会计，我最初以为看SKU销量就是点一下“销量排序”，然后挑前几名。结果呢？有一次我帮一个卖袜子的老板分析，他产品有三十个SKU，从“纯棉短袜-男-黑色”到“竹纤维船袜-女-条纹加厚”，我按销量排序后指着第一名说：“这个卖得最好，多备货。”老板瞪了我一眼：“那个SKU是我刷单刷出来的，实际退货率百分之七十。”好嘛，我第一次知道，1688后台的销量数字有时候跟女生的自拍一样——可信度取决于你信不信滤镜。从那以后，我学了乖：要看一个SKU卖得好不好，得把销量、成交金额、退款率、利润四个指标串起来看，就像查账一样，不能只看借方不看贷方。

知识点来了：打开1688卖家工作台的“商品分析”，找到“SKU分析”模块。这里面有“销量”“成交金额”“访客数”“退款金额”等字段。别高兴太早，你以为直接加总就行？我当初也是这么想的，结果把万元的单位看成了元，报给老板说这个SKU月销八千块，老板大喜，第二天就进了五万块的货。后来对账发现，那个数字其实是八千元，单位没写错，但我把“退款金额”当成“利润”减掉了——实际上是成交金额八千，退款六千，利润才两千。老板差点把我当成数字，扔进仓库里码到货架上。这个知识点其实我自己也经常忘，每次用之前都翻一下笔记，因为不同版本后台字段名字会变，比如有的叫“支付金额”，有的叫“实收金额”，差一个字就差了十万八千里。

我讲第一个真实糗事吧。三年前我第一次帮一个做围巾的朋友看1688店铺，那哥们儿线上线下都有生意，仓库堆得像迷宫。他说：“你帮我看看哪个颜色的围巾卖得最好，我下半年就主打那个。”我自信满满地登录后台，找到“宝贝分析- SKU销售排行”，拉了一个月的数据。看到“销量”列里有一个“红色-加厚款”排第一，我直接给他发微信：“红色加厚冲！”第二天他就订了五千条。结果一周后，他打电话骂我：“你是不是把客单价和销量搞反了？红色那种单价九块九，买一送一，我退货率百分之八十，亏得裤衩都当掉了。”我赶紧再去查，原来那个“销量”列的数值其实是“销售金额（元）”，而它旁边还有一列“件数”被我忽略了。红色加厚款因为单价高，金额排第一，但实际卖出的件数少得可怜。从那以后，我养成一个习惯：看SKU卖得好不好，必须先看“件数”排名，再看“金额”，最后还要算“利润=销售额-成本-运费-推广费”。你没看错，还要考虑推广费，因为1688上有些SKU是花钱买流量推上去的，卖出一件赔两件，纯粹是面子工程。

第二个糗事更扎心。去年有个做收纳盒的客户，他的产品有12个SKU，每个SKU还有颜色和尺寸的组合，加起来总共48个SKU。他说：“我脑子乱，你帮我用Excel算一下哪些SKU是赚钱的。”我心想这事简单，把后台数据导出来，设公式：利润=收入-成本-运费-佣金。我用VLOOKUP把成本表匹配进去，然后下拉公式。结果发现有个SKU“蓝色-大号”利润是负的，而且负的特别离谱，每卖一个亏五十。我立马跟客户说：“这个SKU赶紧下架。”客户愣了半天，说：“不对啊，这个SKU是我直接从工厂拿货，成本才八块钱，卖二十，怎么会亏？”我重新检查公式，发现VLOOKUP匹配时，因为我把“蓝色-大号”写成了“蓝-大”，而成本表里是“蓝色-大号”，没匹配上，所以成本那一栏是零，运费被我写成了五十元——实际上运费应该是十元。结果是：收入20-成本0-运费50-佣金0=负30。我当场想把自己关进Excel单元格里。这个教训告诉我：看SKU数据前，先清理数据格式，名称必须完全一致，不然你分析出来的结果跟算命差不多。后来我学会用数据透视表，把SKU拖到行，销量、金额、成本、利润都拖到值，再筛选出利润为正且销量靠前的，这才算靠谱。

好了，不扯远了，合成一个可操作的方法。你在1688后台，找到“数据”菜单下的“商品分析”，点击“SKU分析”或“单品分析”。然后挑一个时间段，建议至少看过去30天，因为七天可能受活动影响。把“销量（件数）”、“成交金额”、“退款金额”、“访客数”、“支付转化率”这几个字段列出来。注意：销量要看“支付件数”而不是“下单件数”，因为有很多拍下不付款的。然后你再导出一份成本表，包括每个SKU的进货价、包装费、快递费（按重量或体积分档）。用Excel或直接在心里算：净利润=成交金额-退款金额-进货成本-快递费-平台佣金（一般是0.5%到5%）。最后你会得到每个SKU的“单件利润”和“总利润”。哪个SKU卖得好？不是销量最好的，也不是单价最高的，而是总利润最高的那个。如果某个SKU销量高但总利润低，甚至为负，那你得警惕是不是在做慈善。我有个朋友就是，他有一个SKU卖得特别好，每天几百单，结果一算账，每单亏两毛钱，他以为是引流款，结果流引来了，钱流走了。

讲到这，我必须插一句避坑指南：千万别只看“支付金额”排名，因为1688后台的“支付金额”默认是含运费的，而运费有时候比货值还高。我见过一个卖小饰品的店铺，9.9元包邮的耳环，实际运费5元，包装1元，商品成本2元，利润只剩1.9元。但后台显示“支付金额9.9元”，显得很高，实际到手才1.9元。如果你的SKU有大件和小件混在一起，一定要单独算运费成本。另外，注意“展示销量”和“实际销量”的区别，有些SKU因为参与了“一件代发”或“跨境直供”，后台会显示虚假的展示数据，以吸引分销商，但那不是真实的买家数据。你要看“真实买家支付件数”，一般在“流量来源”或“客户分析”里可以筛选。

避坑最核心的一条：永远不要相信单一的指标。卖得好不好，是利润、销量、退款率、转化率四个维度的组合判断。哪怕利润为正，如果退款率超过行业平均（比如30%），那这个SKU可能在质量或描述上有问题，以后也是隐患。我自己就吃过亏，一个SKU利润看着不错，结果退货太多，运费来回都是自己承担，最后算下来还不如不卖。我建议你把每个SKU的“退款率”单独列出来，和同行平均对比。1688后台有“行业均值”参考，就在数据板块里。

再补充一个容易被忽略的点：同一个产品下，不同SKU的库存深度不一样，你看到的销量好可能只是因为库存充足，而另一个SKU库存没上架或断货了，导致销量为零。所以你要结合“库存”和“上架时间”来看。我有个客户，他一个SKU销量一直为零，他以为没人买，准备下架。后来发现，那个SKU的规格是“特殊定制”，他根本没上架库存，只是挂了个链接。所以你查数据前，先确认所有SKU都有正常库存且在售。还有，如果你发现某个SKU销量突然暴增，别急着高兴，查查是不是有活动或者大客户一次性采购。活动期间的销量不具有持续参考性，你应该剔除活动日的数据，看平时的自然销量。

我写到这里突然想起一个更搞笑的梗。我之前教一个刚做1688的小白怎么分析SKU，他听完之后，回去把自己店铺所有SKU的数据导出来，用Excel做了个气泡图，三个维度分别是销量、利润、退款率。然后他发现一个SKU数据特别优秀，销量高、利润高、退款率低，他高兴地发朋友圈炫耀。结果第二天他告诉我，那个SKU是他自己刷单刷出来的，数据全是假的。他问我：“我该信数据还是信自己？”我差点一口水喷屏幕上。我说：“你刷单的时候可以用真实订单吗？至少把成本算进去，别让数据骗了你，也别让你自己骗了数据。”从那以后，他再也不刷单了，因为发现刷单的那部分数据拉高了整体平均值，导致他误判了真正赚钱的SKU。所以，你在分析之前，最好先清洗掉异常数据，比如那些明显是测试单、刷单、或者员工内购的单子。怎么清洗？在后台按“买家账号”筛选，排除掉你自己的和员工的小号，或者直接看“真实买家”标签。

当然，作为会计，我还有一个终极建议：把1688数据和你的财务软件对接。你可能会说“我不会”，没事，我也只会用Excel手动导。但至少做到每月盘点一次SKU的实际利润，而不是只看后台的“利润估算”。1688后台有个“利润计算器”功能，但它的成本是默认按你的“进货价”算的，忽略了人工、仓储、资金占用等隐性成本。如果你的产品需要二次加工、包装、质检，千万要把这些成本加进去。我因为懒得加这些，被老板骂过好几次，说我是个“只算半笔账的会计”。我认，所以我后来学乖了，在Excel里单独拉一列“附加成本”，包括人工时费、包装材料费、甚至你喝咖啡的钱（开玩笑）。

最后我想说，看SKU卖得好不好，本质上就是会计做决策的成本收益分析。你不需要成为数据分析师，只要会加减乘除，再带上一点怀疑精神——怀疑每一个亮眼的数字背后是不是藏着坑。比如我上个月帮一个卖手机壳的朋友看数据，发现一个SKU“透明磨砂-苹果14”卖得特别好，总利润排名第一。我再去查客户评价，发现全是差评，说用两天就发黄。我问朋友：“为什么不改进？”他说：“因为发黄之后用户会买新的啊，复购率高。”我哑口无言。你看，有时候“卖得好”不一定代表产品好，可能是商业模式设计的陷阱。所以你在看哪个SKU卖得好时，也要问问自己：这个好，是真实的用户需求，还是资本的泪？

今天就扯这么多，再说下去老板该催我交报表了。想看下期聊什么，给我私信留言。哦对了，如果你们想听我讲如何用Excel给1688做销售预测，下次我写一个“用Excel算命，不对，是预测销量”的版本，保证比玄学准——但前提是你得先填对公式。