本量利关系图分析说明有关因素变动对保本点的影响?

说实话，每次有学员跟我吐槽，说老板一拍脑袋就降价，或者采购那边突然换了便宜的材料，问我这生意到底还能不能做的时候，我心里总是叹一口气。他们问的虽然是账，但其实是心里没底。我跟你讲，这所有的底，其实都藏在一个东西里——就是那个看起来简简单单的“本量利关系图”。你把它弄透了，保本点就像透明的玻璃一样，老板再想乱来，你脑子里都能立刻画出那条线来。我这么跟你说吧，保本点这东西，不是一个固定的死数。它特别敏感，像个怕痒的小姑娘，你碰一下，它就动一下。而本量利关系图，就是把这种“碰一下”的反应，清清楚楚画给你看。你猜怎么着？很多时候，老板要求你算的“降本增效”方案，一旦放回这张图上去看，结论可能是反的。我们先把图里最基本的两条线拿出来说。一条是总收入线，它从原点出发，斜率就是单价。另一条是总成本线，它从纵轴上的固定成本点出发，斜率是单位变动成本。这两条线在哪里相交，哪里就是保本点。保本点左边是亏损区，右边是盈利区。这个画面你脑子里要有。好，现在假如，固定成本增加了。比如你公司下个月房租涨了，或者你多招了一个财务总监。你猜怎么着？在图上，就是总成本线的起点往上移了一截。但是它的斜率没变，因为单位变动成本没变。这么一来，它跟总收入线的交点，就自然而然地向右上方移动了。这意味着什么？意味着你必须卖出更多的产品才能保本。从你一根根蜡烛算到凌晨的加班费，到新买的那个服务器，每一分钱固定成本的增加，都像在往老板的肩上压担子，而这个担子的终点，就是那个向右移动的保本点。很多老板不理解，为什么账上看着利润不错，但现金流总紧张，原因往往就在这里——固定成本这个“锚”太重了，把安全边际砸得很窄。那如果变动成本变动了呢？比如说，原材料涨价了。这在图上就更好玩了。固定成本那个起点没动，但是总成本线的斜率变陡了。因为它每多生产一个产品，成本就比原来高出一截。这条更陡的线去跟斜率没变的总收入线相交，结果就是，保本点不仅向右移动了，而且还向上移动了一点。这个“向上”其实意味着，哪怕你销量追平了以前，你卖出的产品单价，也要覆盖掉这部分多出来的变动成本才能保本。说实话，以前我辅导过一个小会计，老板让她做方案，说原材料涨了10%，但市场价又涨不动，怎么办。她对着图画了半天，发现唯一的活路就是提高单价。但老板不乐意，说客户会跑。她急得团团转。我让她把图拿给老板看，指着那个向上又向右移动的交点说，老板，如果不涨价，我们把销量翻倍都不一定能保本，因为每卖一个亏一个，卖得越多亏得越多。老板一看那个交点，立刻就明白了。当然我这话可能得罪人，但很多会计同行，特别是刚入行的，很容易犯一个错，就是只看数字不看图。比如老板说要降价促销，你觉得单价低了，保本点肯定提高了嘛。但你再看图，降价意味着总收入线的斜率变小了，它变得更平缓了。它跟那条总成本线的交点，一定会向右移动一大截。可同时，降价通常预期会带来销量的大幅增长。这时候，图上就会出现一个很关键的区域——安全边际。降价后，如果销量只是从1000件涨到1200件，可能刚刚够到新的保本点，你白忙一场。如果销量从1000件涨到2000件，那安全边际就特别宽，利润区会变得很大。所以降价到底好不好，不是看单价降低了多少，而是要看这个降价动作，能不能把销量推进到那个“新的保本点”的右侧，并且留出足够宽的安全边际。你光在表格里算单价和销量，算不出这个全局的、动态的感觉。前面我说，固定成本和变动成本变动都会影响保本点。但我再想一想，其实有一种更隐蔽的情况，就是混合成本。比如电费，有一个基本费，然后超过某个度，单价就变。这在图上就不能画成一条直线了。它是一条折线。总成本线在某一个销量之后，斜率突然变陡了。这时候，保本点可能就不止一个。可能存在两个保本点。低于第一个，你亏；在第一个和第二个之间，你赚；过了第二个，你又因为电费暴涨开始亏。这就是所谓的“保本点陷阱”。很多做高耗能生产的工厂，最怕这个。业务员接单时很开心，觉得量大了，成本摊薄了，结果没算准那个阶梯电价，冲过了第二个保本点，反而亏损。还有一种情况你得当心，就是组合产品。公司的产品不是单一品种，有好几个，A赚钱，B保本，C亏钱。这时候画图就很复杂了，因为总收入线和总成本线都是“加权平均”的结果。如果你非要单独看某个产品的本量利图，那就要把固定成本分摊下去。可是，固定成本怎么分呢？按工时？按面积？还是按销量？不同的分法，画出来的图里，每个产品的保本点完全不同。很多公司的决策失误，就出在固定成本分摊上。分摊不合理，你画出来的那张图就是一张废图，甚至会给你一个错误的方向。我见过最离谱的例子，一家公司把房租按人头分摊到了每个产品线，结果一条利润率高的产品线因为人多，分摊了太多房租，在图上看起来是亏损的，差点被砍掉。后来重新按机器工时分配，才发现那条线其实是利润奶牛。你看，同样的数据，不同的分摊方式，图里的保本点就完全不同，结论也就南辕北辙了。说到这里，你可能会觉得，这图好复杂，我怎么办？其实你不用怕。我手头有一份我自己整理的《本量利关系图动态分析模板》，里面把单价、单位变动成本、固定成本设成了滑动条，你往右一拖，保本点就跟着动，整个图会实时更新。你拿着这个去跟老板汇报，就不只是念数字了，而是让他亲眼看到，每动一个参数，那个保本点是怎么“跑”的，安全边际是怎么“收窄”或者“扩宽”的。老板一看，就信了。你要是感兴趣，联系我，我把这个模板发你，你拿去直接套用就行。